איך אסנת מכרה את הרצאתה, עוד לפני שהייתה לה הרצאה?
טריק אדיר, המזריק אנרגיה ומוטיבציה ברגעים שבא לנו להרים ידיים ולוותר על החלום של הרצאה חוויתית, סוחפת ומרתקת.
אסנת הייתה עוד אחת מאלה שמגיעים אלינו עם רצון גדול להרצאות , יש להם כיוון , אך הם לא ממוקדים וברורים במסר אותו הם רוצים להעביר.
אסנת גמרה אומר בליבה שהיא לא מצטרפת אלינו להכשרת המרצים ושהיא תסתדר לבדה.
אסנת היא מובילת המאבק לחופשת הלידה בישראל ומתוך כך מקושרת מאוד, מוכרת בציבור בארץ ומנהלת קבוצת פייסבוק של יותר מ- 300 אלף איש!
כל זאת לא עזרו לה להגשים את חלום ההרצאות שרצתה.
לאחר ששוחחנו בטלפון, אסנת קיבלה החלטה לקפוץ למים ולהצטרף להכשרת המרצים שלנו.
אז עוד לא ידעה כמה פעמים תכתוב את הרצאתה ותשנה אותה מקצה לקצה.
כמה ישתנו מחשבותיה והסתכלותה על הרצאתה וכמה אנרגיה תידרש ממנה כדי לדייק את מסריה עד שדבריה יועברו כהלכה. זה היה מאתגר ביותר.
ברגעים הללו, כשראשה שקוע בייצור ההרצאה והספקות מתחילים לצוץ (מי בכלל יסכים לשלם על זה? איזו זכות יש לי בכלל לדבר על התחום הזה? זה בסך הכל עוד הרצאה משעממת כמו רוב ההרצאות בעולם) .
ביקשתי מאסנת להעביר את המיקוד שלה למקום אחר, לשיווק הרצאתה.
זה טריק שמאוד אהוב עלי, כשקשה למרצים שלנו, כשהם שקועים בכתיבת ההרצאה שלהם ומבינים לפתע שאין סוף בלשפר ולדייק את הרצאתם, שזה ממש חובבני מה שחשבו עד היום על כתיבת הרצאות.
שכל השינויים הללו מתחוללים והספקות צצות, זה הזמן להיאחזות אמתית במציאות.
כשרק 60-70% אחוז מהרצאתה קיימת ושכבר ברור לנו מהו המסר המרכזי בהרצאתה , התחלנו לשווק אותה.
התחלנו לדבר על כסף , הצעות מחיר, שיחות מכירה ועל הערך שתעניק לקהל המאזינים שלה.
כמו בכל תהליך ישנם עליות וירידות , אין צורך להתרגש מכך.
שמעתי בקולה את התלהבותה של אסנת מכך שתוך מספר ימים בודדים כבר הייתה התקדמות משמעותית לסגירה במחיר גבוה.
ואז זה הגיע , האכזבה מסגירה שברחה לה מבין האצבעות.
מיקדתי את אסנת בדברים שהיא צריכה לשפר בתהליך המכירה, ובשבוע שלאחר מכן , קיבלתי שיחה מרוגשת מאסנת המספרת לי שהצליחה לסגור את הרצאתה הראשונה.
"מעולה" אמרתי, "כעת אפשר להמשיך את כתיבת ההרצאה עם יותר אנרגיה והתלהבות".
כשמחכים לך כמה אלפי שקלים ותאריך נקוב לביצוע ההרצאה, הדברים קורים מהר יותר, ובשמחה גדולה הרבה יותר.
אין שום צורך לחכות להרצאה מושלמת , כדי להתחיל ולשפר בהתמדה תוך כדי תנועה.
מה שעזר לאסנת לסגור את ההרצאה הראשונה שלה:
# לבצע מברר נכון ומעמיק בשיחת המכירה , כזה שיעזור לה להתאים ללקוח את הצעת המחיר הטובה ביותר עבורו.
# לבצע נעילה נכונה של הלקוח בהצעת המחיר ולקיים פולואפים לטיפול באתגרים הצצים בדרך. כלומר, לא מספיק לבצע שלח לחמך על המים ולשלוח את המייל עם הצעת המחיר, יש ללוות את הלקוח בתהליך קבלת ההחלטה.
