זה המשפט הנפוץ ביותר של המרצים המתחילים שלנו, אני לא יודע למכור.
לא יודע למכור, או לא יודע איך למכור???
רונן זרק לי זאת כדרך אגב באחת מהשיחות שלנו. "אני לא איש מכירות, אני לא טוב במכירות."
כבר באותה השיחה חלקתי על דבריו.
הרי הוא הרגע מכר זאת לעצמו. הוא הרגע קנה מעצמו את האמונה הזאת שהוא לא יודע למכור.
הוא התחתן לפני מספר שנים,כלומר מכר לבת זוגתו שהוא הגבר הטוב ביותר בעולם בשבילה.
לכן ביקשתי מרונן לשלוח לי הקלטות של שיחות המכירה שלו, שיוכל להבין למה הוא לא מצליח למכור את הרצאתו.
נדהמתי לגלות שבניגוד לדעתו שהוא לא יודע למכור, הוא מוכר מעולה.
הבעיה היחידה שרונן מוכר את הדבר הלא נכון!!
מתוך 20 שיחות שביצע, הצליח רונן למכור ל- 18 אנשים. כן , כן , 18 מכירות מתוך 20 שיחות וזו תוצאה של אדם שטוען שהוא לא יודע למכור…
רונן מכר למתעניינים בהרצאתו ולמזמיני הרצאות , "תנו לי מייל שלכם ואשלח לכם את הפלייר של הרצאתי"
הוא באמת הצליח והרוב המוחץ נתן לו את המייל כפי שביקש ורונן מיד שלח להם את הפלייר שלו…
ואז כלום. שקט אחד גדול. אין קול ואין עונה.
כשרונן הבין שהוא צריך לבצע את המכירה בשיחה עצמה ולא כפי שחשב, שברגע שישלח את הפלייר אנשים יחזרו אליו ויגידו כן, אנחנו רוצים, התחיל השינוי.
תדרכתי את רונן במספר שאלות הכרחיות שהוא חייב לשאול אותם בשיחה פלוס כמה טיפים חזקים ביותר של סוד ההצלחה במכירות.
חמוש בכל הידע החדש שקיבל , יצא לסבב שיחות נוסף.
שבועיים לאחר מכן , קיבלתי שיחה טלפונית מרונן בה הוא מספר לי שהצליח לסגור שתי הרצאות כבר וכעת הדברים הולכים בקלות יותר.
אנו מוכרים את עצמנו כל הזמן. בכל יום, בכל רגע.
ככל שתהליך המכירה יהיה לך ברור יותר, יהיה לך יותר בטחון בהרצאה וכיצד להציגה, ההצלחות יגיעו מהר יותר.
ישנם מספר שלבים בשיחות המכירה,
אך השלב החשוב ביותר הוא המקרב , בו אנו מתחברים לצד השני, צוחקים יחד, מוצאים מכנה משותף ומצליחים בטבעיות לדבר על נושאים נוספים מלבד הסיבה לשמה נוצרה השיחה.
בשיחות המכירה ישנן חמש שאלות הכרחיות אותן עליך לשאול, הנה שתיים מהן :
# לכמה אנשים אנחנו מכוונים בהרצאה?
# מה אופי האירוע אליו אתה רוצה להתאים את הרצאתי?
השאלות הללו ועוד, מאפשרות לך להתאים בסופו של תהליך את הצעת המחיר המתאימה ביותר ללקוח,
