להרצאה שלך חייב להיות מסר מרכזי חד וברור , זאת האג'נדה שלך. השורה התחתונה של הרצאתך.

למעשה כאן באה לידי ביטוי הסיבה שבגללה יש בך רצון להרצאות, זה המסר הזה שבוער בך להעביר לעולם.

חמשת המסרים הנוספים (תתי מסר) צריכים לתמוך ולחזק את המסר המרכזי שלך. זה  נקרא שלד ההרצאה.

עליך לפתוח את הרצאתך בצורה סוחפת ומרתקת, כך שתוך חמש עד שבע שניות הקהל יעזוב את עיסוקיו ויתמקד בך.

איך עושים זאת?

# פותחים עם סיפור  מעניין, כזה המבטא את המסר המרכזי שלך.

# הפיסקה הראשונה חייבת לייצר תמונת מצב שתחבר את הקהל,  אנשים חושבים לרוב בתמונות.

    לדוגמה: 'יום שישי 02:00 בלילה משטרת נתניה'

# אורכו של הפתיח הוא כ-2 עד 3 דקות וכל מטרתו הוא לגרום לקהל להבין שיש כאן מרצה ששווה להקשיב לו לכן, פותחים חזק ובעוצמה.

משום מה מרצים רבים כל כך נופלים כבר פה כשהם פותחים את הרצאתם עם הצגה עצמית או בכל מיני דרכים חלשות של "היום נדבר על … ונראה ש…

יש לך מה להגיד אז תגיד אותו.
למה לבזבז לקהל ולך את הזמן במילים ריקות מתוכן ובהכנות למה שיש לך להגיד בעוד רגע.

ההקדמות המיותרות הללו מרחיקות את הקהל ממך.

עליך לבנות את הרצאתך בדיוק כפי שעשינו בפתיח, במקום להגיד לקהל שהיום נדבר על….ולהגיד להם מה המסר שאנו רוצים להעביר להם היום,

בנינו סיפור הממחיש את המסר שלך והענקנו לקהל השומעים תובנות מתוך חווית הסיפור.

אנשים לא יזכרו את כל מה שיש לך לומר בהרצאה, אך הם בהחלט יזכרו את הרגעים החוויתיים, את הסיפורים, הדוגמאות והתובנות  שלך.

כיצד הקהל באמת יקשיב לך?

הקו המנחה בהרצאה אומר:

גיבור הסיפור והמרצה תמיד בבעיה, הקהל תמיד בפיתרון.

כלומר:

אם נגיד בהרצאה לקהל שהוא בור  ועם הארץ שהוא לא יודע זאת ושהם צריכים לעשות א.ב.ו-ג, הם לא יקבלו זאת בצורה טובה בלשון המעטה 

אבל, אם נגיד זאת על עצמינו או על גיבור הסיפור שהוא לא ידע,  היה דביל… למד כיצד לקום מהברכיים,  עשה א, ב, ו- ג…

(ונמשיך עם):אבל אתם כבר מבינים שזה לא הגיוני…. לכם זה הרי ברור …

יושבי הקהל יקבלו השראה ויהיו פתוחים לקחת כלים ולקבל תובנות ומסרים ממך.

מומלץ מאוד לחזק את המסרים והאמירות שלך בהרצאה בכך שתצטט או תביא סיפורים ואמירות של מומחים  ומובילי דעה בתחום, להראות שהם אומרים את אותו הדבר.

אגב אם יש לך עסק וברצונך להביא עוד מטופלים לקליניקה למשל, אז נישתול בהרצאה שלך שני  סיפורי מקרה מהקליניקה שימצבו אותך כמומחה בתחום.

כמובן שעליך לדעת מה לספר, וחשוב מכך, לדעת מה לא צריך לספר בהרצאה!!

הבור שרבים נופלים אליו

טכניקה לרתק את הקהל ולשמור על קשב גבוה.

עליך  להפריד בין החלקים האינפורמטיביים לבין החלקים הרגשיים בהרצאה.

בדיבור אינפורמטיבי יש לספק משפטים קצרים ומדוייקים על מנת ליצור תמונת מצב ברורה בראשם של הקהל (אנשים חושבים בתמונות).

דוגמא:
"ביום שישי הראשון שלי בכיתה א' , בעודי קם מהשורה האחרונה בכיתה אל עבר הדלת שמעתי זעקה מאחור…"

כל זה תיאור מצב המחבר בקלות את הקהל לסיטואציה אותה אני רוצה לשתף. 

בדיבור רגשי- חווייתי יש להרחיב ולפאר את מחשבותיו , תחושותיו , לבטיו ופחדיו של הגיבור בסיפור וע"י כך להציף ולדבר את תחושותיהם, מחשבותיהם ולבטיהם של השומעים בקהל.

דוגמא:
"למשמע הזעקה קפאתי במקום. הרגשתי כאילו חץ מפלח את לבי וכל אותם הספקות לגבי המסוגלות שלי להצליח התנפצו ברגע ששמעתי את מורתי צועקת לעברי 'צא, צא גם ככה לא ייצא ממך כלום' , זה גרם לי לחשוב ש… / הרגשתי ש…/ מאותו רגע החלטתי ש…"

כל זה ממחיש את רגשותיו של גיבור הסיפור ומחבר את השומעים בקהל לסיפור. 

יש להשתמש באמירות כגון: מכירים  את  הרגע הזה ש…

נכון ש…

מסכימים איתי ש…

מרצים רבים טועים בכך שהם מרחיבים ומפרטים יתר על המידה בחלקים הטכניים, היבשים והאינפורמטיביים ומדלגים על החלקים הרגשיים, העסיסיים והקריטיים ביותר בהרצאה המחברים את הקהל אליך. 

ככלל נרצה לצמצם את החלקים האינפורמטיביים (היבשים) בהרצאה, ולהרחיב את החלקים החוויתיים המביעים רגש ומחשבה.

יש להכין כעת טוש מדגיש צהוב, ורוד, עיפרון וסרגל.

יש להדפיס את ההרצאה או חלק ממנה

יש לקרוא את ההרצאה ולסמן לעצמך מה משפט המפתח בכל פסקה.

יש להדגיש בקו תחתון בעזרת הסרגל את המילה הכי משמעותית מבחינתך במשפט.

יש לחפש את כל סימני השאלה ולסמן אותם במרקר צהוב.

עכשיו מגיע השלב למציאת "רגע הגילוי" בסיפור שלך, יש לסמן לפניו קו שחור חוצץ.

יש לאתר את הרגעים השמחים והאנקדוטות, לקחת טוש מדגיש ורוד ולסמן נקודה ורודה לפני.

כעת יש לקרוא את ההרצאה תוך שינוי הטון בהתאם לכל סימן.

לדוגמה:

כאשר נגיע לקו השחור נעצור וניקח נשימה.

כאשר נגיע לנקודות הורודות נחייך תוך כדי דיבור (זה משפיע גם על הקול עצמו וגם על שפת הגוף)

וכשנגיע לקו התחתון נדגיש את המילה.

וכן הלאה…

זה נשמע קצת מאולץ? יש לקרוא את זה שוב ושוב עד שישמע טבעי.

הסוד הוא לתרגל ולתרגל ולתרגל ואז לתרגל עוד קצת  🙂

כפי שפתחנו בצורה חזקה, כעת עלינו לסגור בצורה סוחפת ועוצמתית  אפילו יותר!

אפילו אם  הרצאתך לא תהיה כל כך טובה יסלחו  לך אם הפתיח והסגיר יהיו חזקים.

אנשים לא יזכרו את כל  ההרצאה שלך, אך הם כן יזכרו כיצד היא נפתחה וכיצד היא הסתיימה.

הפתיח הוא הרושם הראשוני שלנו  על הקהל, הסגיר הוא הרושם  שאנו מותירים בקהל!

לכן עליך לחשוב טוב עם איזה תחושה ברצונך שהקהל יצא מהרצאתך

ואז…

לבנות סיום הרצאה שיעשה כן.

החלק החשוב ביותר בין הפתיח בתחילת ההרצאה, לבין הסגיר בתום ההרצאה הוא שבירת הקרח שלך עם הקהל.

אם כמרצה לא הצלחת לשבור את הקרח ולהגיע למכנה משותף עם הקהל בו  אתם מדברים בגובה העיניים,

אין שום סיכוי שהם יקשיבו לך ויקבלו דבר או חצי דבר ממה שיש לך להגיד!!

ברגע שהקרח נשבר ניתן לך המנדט הלא כתוב שיש לך את הרשות לדבר והם יקשיבו.

לאחר יותר מעשור כמרצה על הבמה ומאות הרצאות שצפיתי בהם, ברור לי שזה החלק החשוב ביותר בהרצאה.

יש לך ספר שכתבת או מוצר פיזי  כל שהוא שברצונך למכור כגון דיסק, קלפים וכו'

ההרצאה היא המקום הטוב ביותר לעשות זאת.

הרי יש לך  כרגע קהל שבוי של 100 איש למשך שעה!!

נשתול לו מסרים סמויים בהרצאה וניצור מסרים ישירים שיגרמו לקהל לרוץ אליך בתום ההרצאה לרכוש ממך.

אחד המרצים שלנו ב-11 חודשים, מכר 5000 עותקים של הספר שלו מהבמה!

כן, כן, 5000 עותקים ב- 11 חודשים!!

הרווח הוא מטורף כשהוא מוכר בממוצע כל ספר ב- 40 שקלים והכל נכנס לכיס שלו.

 כמובן שזה בנוסף לצ'ק שהוא קיבל על כל הרצאה שנתן.   

רוצה להביא לקוחות לעסק, להגדיל את קהילת העוקבים אחריך?

הרצאה היא המקום הטוב ביותר לעשות כן.

כאן נדרש מאיתנו להתחיל לעשות גלים ולנער כלובים. לנצל משאבים זמינים
ולהבין את ההבדל בין: שיווק למכירות?

לשווק זה להגיע לקהל הפוטנציאלי ולעניין אותו עד כדי כך שהוא יפנה אלינו.

מכירות זה לגרום למתעניינים שפנו אלינו לרכוש ולשלם לנו!!

חשוב מאוד!
עליך לסגור 10 הרצאות  בלי להוציא שקל אחד על פרסום.
הכי קל זה לבזבז כסף
בוא נתמקד בלהכניס כסף!

נתחיל להשתמש בקשרים שלנו כגון: משפחה, חברים, שכנים ועוד… ולהגיע דרכם למזמיני הרצאות.

כרגע סביבך ישנם בקלות בין 10 ל- 20 הרצאות שאינך מודע להם.

לדוגמה: ההרצאה שלך יכולה להתאים למתנ"ס השכונתי, לבית הספר של הילדים שלך
או הילדים של השכנים, לאחת היחידות הצה"ליות דרך אנשי הקבע או חילים מהמשפחה
הרצאה לעירייה, למקום העבודה שלך או של בן הזוג ועוד.

כמה שהשיווק שלך טוב יותר, זה יקל עליך בשיחות המכירה.
(כי אנשים שמעו עליך ועל הרצאתך ויתחילו לפנות אליך )

לא יהיה לך צורך בשיווק או מכירות.

אנשים ימליצו על הרצאתך ויסגרו לך הרצאות.

עד שנגיע למצב הזה עם ההרצאה שלך, עליך לדעת כיצד לשווק וכיצד למכור

בהתחלת  הדרך זה כמו רכיבה על אופניים, צריך להתאמץ בהתחלה יותר עד
שהאופניים מתייצבות ותופסות תאוצה.

אחר כך זה קל הרבה יותר…


כאשר  60 , 70 אחוזים מההרצאה שלך מוכנה, ניתן להתחיל לשווק אותה.
הרי אנחנו יודעים כבר מה המסר המרכזי בהרצאתך, בחרנו עוד 3-5 מסרים
תומכים, כלומר ברור כבר מה ברצונך להגיד לעולם ושלד ההרצאה ידוע,

אפשר ליצור טקסט שיווקי שיתחיל לעשות גלים  ויספר לעולם על הרצאתך החדשה.

חשוב ביותר! אם ברצונך לגבות 2,000 ₪ וכפול מכך,עליך להתנהג בהתאם.

# חיב להיות לך תמונות יח"ץ המכבדות את מעמדך כמרצה מבוקש.

# עליך להוציא תמיד הצעות מחיר והסכמי עבודה לחתימה.

# הטקסטים השיווקיים שלך חייבים להיות ברורים, מעוצבים ולכלול עדויות
של ממליצים.

חשבת פעם למה אנשים תמיד מבקשים הנחה בבסטה בשוק ובקניון שולפים את כרטיס
 האשראי בלי שום מיקוח?

זה כוחו של מיתוג.

אי אפשר להתנהג כמו בסטיונר בשוק, ולקבל מחירים של חנות יוקרתית בקניון.

טיפ חשוב בכתיבת הברושור של הרצאתך:

לאחר מאות טקסטים שיווקיים ששיפצתי ושיפרתי למרצים שלנו, זיהיתי בעיה שחזרה אצל כולם בלי יוצא מן הכלל.

כולם כותבים על עצמם בצורה של מה הם עושים, במקום מה מזמין ההרצאה מקבל.

החלק הראשון של הטקסט השיווקי שלך חייב לענות על שאלה אחת ברורה:

למה זה מעניין אותי?!?

זה מה ששואל מזמין ההרצאה.

אם החלק הזה יגרום לקורא להבין שזה רלוונטי עבורו, הוא ימשיך לקרוא.

אם כבר בהתחלה נאבד אותו, מה שיהיה כתוב בהמשך, כבר לא יהיה רלוונטי, כי הוא לא יגיע לשם!!

כמובן שישנו הבדל בין מנהלת משאבי אנוש המזמינה הרצאה לחברה שלה, למנהלת מתנ"ס. כל אחת מהן מחפשת דבר אחר.

בחלק השני צריך להבין למה ממך.

כלומר המזמין הפוטנציאלי אומר: אוקי, זה מעניין אותי אבל למה שיזמין אותך ולא מרצה אחר?

כאן עליך להסביר את החיבור שלך לנושא.

כלומר, איזו זכות יש לך לדבר על הנושא הזה.

עליך לעטוף שיווקית אחרת את הרצאת הדגל שלך בין קהל לקהל ולכתוב את הטקסט הפרסומי שלך ממש כאילו כתבת אותו באופן ספציפי לדנה מנהלת הרווחה בקוקה קולה, או לשולה מנהלת המתנ"ס בשכונה שלך.

כאן זה כבר ממש משחק של מספרים.

אם במשך חודש דיברת עם 100 מזמיני הרצאות פוטנציאליים וסגרת רק הרצאה אחת בסוף, עליך להקליט את השיחות ולהקשיב מה לא עובד שם.

אומנם אם תגיע רק סגירה אחת בנוסף זה אומר שעלינו מאחוז אחד של סגירה,ל-2 אחוז בסך הכל.

אבל חשוב להבין, שיפור של סגירה אחת נוספת של הרצאה,זה שיפור של 100%

כלומר, אם סגירה אחת הכניסה לך 2,000 ₪  אז שתי הרצאות בחודש יכניסו לך 4,000 ₪ שזה רווח כפול בסוף החודש.

מה היה קורה אם אחוז ההמרה שלך היה רק 4 אחוז בסך הכול?

כלומר 4 סגירות בחודש!

ואם היית מדבר עם 100 אנשים בשבוע ולא בחודש?